Определите своего идеального клиента: первым шагом является создание «Профиля идеального клиента» (ICP).Это подробное описание типа компании, которая получает максимальную выгоду от вашего продукта или услуги. Обратите внимание на ваших лучших существующих клиентов. Что у них общего?
Отрасль: Все ли они работают в определенной сфере, например, в сфере технологий, здравоохранения или строительства?
Размер компании: это крупные компании с тысячами сотрудников или небольшие предприятия с несколькими людьми?
Местоположение: все ли они находятся в определенном городе, штате или стране?
Болевые точки: Какие проблемы у них были, которые решил ваш продукт или услуга?
Используйте инструменты исследования: как только вы определитесь, кого ищете, вы сможете использовать онлайн-инструменты и ресурсы, чтобы найти компании, соответствующие вашему ICP.
LinkedIn:
Это настоящая золотая жила. С помощью поиска вы можете найти компании по отрасли, размеру и местоположению.Вы также можете найти имена и должности людей, с которыми вам нужно поговорить.
Бизнес-каталоги: такие сайты, как Crunchbase, Better Business Bureau и отраслевые каталоги, отлично подходят для поиска списков компаний.
Новости отрасли: читайте отраслевые издания и блоги. Когда компания объявляет о новом раунде финансирования, новом продукте или новом сотруднике, часто стоит позвонить, поскольку у неё могут появиться новые потребности или бюджет.
Что делает клиента хорошим объектом для холодных звонков?
Хорошая цель — это больше, чем просто компания, соответствующая вашему ICP. Отличная цель демонстрирует признаки готовности к покупке. Это называется «триггерными событиями» или «сигналами к покупке».
Они только что получили финансирование: компания, которая только что получила новое финансирование, имеет деньги для расходов и часто стремится к росту.
Они нанимают на конкретную должность:
если компания нанимает на новую должность, связанную с Список телефонных номеров проблемой, которую решает ваш продукт, это хороший знак, что они осознают потребность и ищут решение.
Они расширяются: если компания открывает новый офис или выходит на новый рынок, ей могут понадобиться новые продукты или услуги для поддержки своего роста.
Они — клиенты конкурентов: если вы знаете, что компания использует продукцию конкурента, вы можете предложить лучшее или другое решение. Это отличный способ начать разговор.
Лучшие практики холодных звонков
Даже имея лучший список, вам все равно нужна хорошая стратегия для самого звонка.
Сделайте домашнее задание: прежде чем поднять трубку, проведите несколько минут в LinkedIn или на сайте компании. Найдите тему для разговора, например, о недавней награде или публикации, которой он поделился. Это покажет, что вы не просто читаете текст, а заботитесь о бизнесе компании.
Составьте план, а не сценарий:
не читайте сценарий слово в слово. Вместо этого составьте список тезисов и вопросов. Это поможет вам звучать более естественно и непринуждённо. Ваша цель — вести диалог, а не произносить монолог.
Уважайте его время: начните разговор с признания того, что вы отвлекаете его от дел, и спросите, удобно ли сейчас поговорить. Это вежливый способ показать, что вы уважаете его расписание.
Задавайте открытые вопросы: вместо вопросов типа «да» или «нет» задавайте вопросы, требующие развернутого ответа. Например, вместо «Довольны ли вы своим текущим решением?» спросите: «Что, по вашему мнению, можно улучшить в вашем текущем решении?»
Слушайте больше, чем говорите:
лучшие специалисты по холодным звонкам — это хорошие слушатели. Они выслушивают потребности и проблемы потенциального клиента, а затем адаптируют своё сообщение к этим конкретным моментам.
Не пытайтесь продать с первого звонка: цель холодного звонка почти никогда не заключается в заключении сделки. Цель — добиться следующего шага: повторной встречи, демонстрации продукта или разрешения отправить дополнительную информацию.
Следуя этим шагам, вы сможете создать свой собственный список «лучших компаний» и разработать стратегию, которая сделает ваши усилия по холодным звонкам более успешными.